La estrategia de precios es uno de los factores que influye en la decisión de compra de los consumidores y en la rentabilidad de un negocio. No se trata de poner un valor monetario aleatorio; la fijación de precios responde a un análisis riguroso.
En esta publicación te contamos qué es una estrategia de precios, qué tipos existen, las ventajas de desarrollarla y cómo fijar precios competitivos.
Es el proceso mediante el cual se define el precio de un producto o servicio. Los factores que se suelen tener en cuenta para el pricing empresarial de productos o servicios son:
Existen distintos criterios para definir el precio de un producto o servicio. La elección dependerá de factores como los objetivos del negocio, el mercado al que se dirige y el posicionamiento que la empresa busca construir.
El precio se calcula a partir de los costos de producción, operación o comercialización, a los que se añade un margen de ganancia. Es una alternativa utilizada cuando se busca asegurar la rentabilidad de cada venta.
El precio se establece según el valor que los consumidores atribuyen al producto o servicio. En este caso, la disposición de pago del cliente tiene un peso mayor que el costo de producción.
La empresa toma como referencia los precios del mercado para definir su propia propuesta. Dependiendo de su estrategia comercial, puede fijar un precio similar, inferior o superior al de sus competidores.
Los tipos de estrategias de precio indican el criterio utilizado para fijar el precio de un producto o servicio. En cambio, las estrategias de precio muestran cómo ese criterio puede aplicarse según los objetivos comerciales de una empresa.
Entre los ejemplos de estrategias de precio más comunes se encuentran:
Consiste en ofrecer un precio inicial alto que va bajando conforme pasa el tiempo. Se suele usar mucho en el lanzamiento de un nuevo libro, una nueva colección de ropa o el último modelo de una laptop.
Su objetivo es influir en la percepción del consumidor sobre el precio del producto o servicio. Una de las prácticas más frecuentes consiste en utilizar céntimos en lugar de números enteros. Por ejemplo, el clásico S/ 49.99 en lugar de S/ 50.00.
Consiste en lanzar un producto o servicio con un precio inferior al habitual para captar clientes y ganar participación en el mercado durante las primeras etapas de comercialización.
Se caracteriza por fijar un precio superior al promedio del mercado para reforzar una percepción de exclusividad, calidad o diferenciación.
El precio varía según factores como la demanda, la temporada o la disponibilidad del producto o servicio. Es una estrategia frecuente en sectores como el turismo, el transporte y el comercio electrónico.
Ventajas de contar con una estrategia de pricing
Ya hemos visto qué es, los tipos y algunos ejemplos, pero ¿por qué necesitas una estrategia de precios? Algunos motivos son:
¿Cómo fijar precios?
Para fijar precios, te resultará útil el siguiente proceso:
Tienes que identificar a tu buyer persona. De esa manera tendrás una mejor comprensión de su situación financiera, necesidades y el monto que esté dispuesto a pagar por lo que vendes.
Existen competidores directos e indirectos de lo que vendemos. Conocer cuánto cobran por productos o servicios iguales o similares, además de la estrategia que utilizan para llegar a su público y obtener ventas, te permitirá tener una visión más realista del rango de precios existente en el mercado.
El público y los competidores son importantes, pero también lo es tu producto por sí mismo. Si ofrece un valor diferencial que responde a las necesidades de los consumidores, será más sencillo justificar un precio superior al promedio del mercado.
El precio también comunica cómo quieres que el mercado perciba tu empresa. Si buscas posicionarte como una marca premium, el precio debe ser coherente con esa propuesta. Del mismo modo, si tu objetivo es competir mediante accesibilidad o volumen de ventas, la estrategia de precios también debe reflejar ese posicionamiento.
Paso 5. Revisa periódicamente tu estrategia
La fijación de precios no debería ser una decisión definitiva. Cambios en los costos, la competencia, el comportamiento de los consumidores o las condiciones del mercado pueden hacer necesario ajustar la estrategia para mantener su efectividad.
El precio es una de las decisiones con mayor impacto dentro de una empresa. No solo influye en los ingresos, sino también en la forma en que los consumidores perciben una marca y en la posición que esta ocupa frente a sus competidores.
Por ello, la estrategia de precios debe revisarse periódicamente para responder a los cambios del mercado, las expectativas de los consumidores y los objetivos del negocio.
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