En muchas organizaciones, algunos clientes tienen una mayor relevancia que otros debido a su nivel de facturación, potencial de crecimiento o importancia estratégica. Para gestionar estas relaciones, muchas empresas cuentan con un Key Account Manager (KAM), el profesional responsable de desarrollar y fortalecer los vínculos con las cuentas clave de la organización.
En este artículo conocerás qué es un Key Account Manager, cuáles son sus principales funciones, las habilidades que requiere este cargo y cómo prepararte para desarrollar una carrera en ventas estratégicas.
Un Key Account Manager suele gestionar un grupo reducido de clientes dentro de la cartera comercial de una empresa. Esto le permite dedicar más tiempo al desarrollo de cada cuenta y responder a necesidades que suelen requerir un tratamiento diferenciado.
Por ejemplo, una empresa de software puede contar con un equipo de ventas para atender a pequeñas empresas y, al mismo tiempo, asignar un Key Account Manager a clientes corporativos que requieren soluciones personalizadas, contratos de mayor alcance y un seguimiento continuo.
Las funciones y responsabilidad del KAM pueden variar según la empresa o el sector, sin embargo, entre las más habituales podemos encontrar las siguientes:
El KAM es el principal punto de contacto entre la empresa y las cuentas bajo su responsabilidad. Debe comprender el negocio del cliente, mantener una comunicación permanente y asegurar el seguimiento de los acuerdos comerciales.
Elabora estrategias comerciales para cada cuenta a su cargo. Estas deben responder a las necesidades del cliente y alinearse con los objetivos comerciales definidos por la empresa.
Conduce las negociaciones con las cuentas bajo su responsabilidad. Durante este proceso presenta propuestas, atiende observaciones y participa en la definición de las condiciones comerciales que asumirán ambas partes.
Organiza el trabajo entre las distintas áreas que participan en la atención de una cuenta. Su labor consiste en mantener alineados a los equipos involucrados para que cada compromiso comercial pueda ejecutarse según lo acordado.
Da seguimiento al desempeño de las cuentas que administra mediante indicadores comerciales, resultados de ventas e información del cliente. A partir de este análisis propone ajustes o nuevas acciones comerciales cuando la cuenta lo requiere.
Para desempañar las funciones antes mencionadas y otras más, los KAM necesitan tener o desarrollar algunas habilidades; entre ellas:
¿Cuál es la expectativa laboral de un Key Account Manager en Perú?
Los puestos de Key Account Manager suelen requerir experiencia en ventas, negociación y gestión de cuentas estratégicas. En consecuencia, sus remuneraciones pueden ubicarse por encima del promedio de otros cargos del área comercial.
Según las ofertas publicadas en Indeed Perú, es posible encontrar vacantes con remuneraciones aproximadas entre S/ 2,500 y S/ 5,500 mensuales, aunque el salario varía según el sector, la experiencia y las responsabilidades del puesto.
Asimismo, Indeed señala que algunas empresas ofrecen remuneraciones de hasta USD 63,000 anuales para este cargo. Estas estimaciones se basan en las publicaciones de empleo recopiladas por la plataforma durante los últimos 36 meses.
El puesto de Key Account Manager suele alcanzarse tras desarrollar experiencia en ventas consultivas, desarrollo de negocios o gestión comercial. Sin embargo, la experiencia por sí sola no siempre es suficiente. También es importante fortalecer conocimientos que permitan comprender el mercado, diseñar estrategias comerciales y gestionar relaciones con clientes de alto valor.
Algunos de ellos son:
Existen cursos especializados que pueden aportar conocimientos sobre la gestión de cuentas estratégicas. Sin embargo, muchas de las competencias necesarias para desempeñar este cargo y fortalecer un perfil orientado a posiciones de mayor responsabilidad pueden desarrollarse mediante estudios de posgrado. Entre las alternativas se encuentran:
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¿Cuánto dura una maestría en Perú?
