Outbound  Marketing: qué es, estrategias y ejemplos

También conocido como marketing tradicional, el outbound marketing se refiere a un tipo de estrategia donde la empresa entabla una comunicación unidireccional y masiva con sus potenciales clientes para captar su interés. 

Debido a su carácter intrusivo, es importante que toda estrategia de outbound marketing sea planificada con cuidado para que los prospectos no la perciban como agresiva. En este contexto, estudiar una maestría en marketing digital puede ser clave para dominar las herramientas y técnicas necesarias para optimizar estas acciones y adaptarlas a los objetivos de la marca.

¿Qué es el Outbound Marketing? 

Las empresas necesitan captar clientes que comprendan sus productos o adquieran sus servicios. Si un negocio no implementa estrategias para darse a conocer resulta difícil que los clientes potenciales lo encuentren. 

En este contexto surge el outbound marketing, una de las formas más tradicionales de atraer el interés de los usuarios. Se trata de un enfoque masivo de captación, aunque puede haber un grado de focalización, no está dirigido a un único segmento, sino a una audiencia más amplia.

Las características clave de este tipo de marketing son:

• Es masivo. Aunque los clientes puedan compartir el mismo canal de comunicación, sus intereses son diversos, y no todos necesariamente estarán predispuestos a consumir los productos o servicios de la marca. 

Por ejemplo, una estrategia outbound podría ser detenerse en un parque para anunciar un producto como “internet de alta velocidad”. Sin embargo, no todos los espectadores pueden estar interesados, tener la capacidad o necesidad de adquirir este servicio.

• Es directo. Las estrategias de outbound consisten en llegar a los consumidores, incluso cuando estos no están buscando activamente lo ofrecido. Un ejemplo claro de esto podría ser una valla publicitaria en la carretera, que capta la atención de los conductores sin que ellos hayan solicitado o esperado recibir esa información.
• Es unidireccional. Aunque algunas formas de outbound pueden generar retroalimentación inmediata del cliente potencial, como en el caso del anuncio vociferado en medio de un parque, la mayoría de estas estrategias son unidireccionales (como la valla publicitaria). Esto provoca que, en muchos casos, no se obtenga un feedback directo de la publicidad realizada.

¿Cómo desarrollar campañas de outbound marketing efectivas?

Se cree erróneamente que el outbound marketing ha muerto, especialmente con el auge de las estrategias inbound, que se destacan por su gran alcance y capacidad de conversión. Sin embargo, esto no es cierto. Lo que ha sucedido es que el outbound marketing ha evolucionado para seguir siendo relevante y efectivo. Por lo tanto, los marketeros deben seguir capacitándose para aprovechar esta vertiente de la mercadotecnia.

El secreto para desarrollar campañas de outbound marketing exitosas radica en factores tan simples como la segmentación, pero no de los clientes, sino de los vendedores. De esta manera, se puede dividir al equipo de ventas según sus habilidades para atender a los clientes en las distintas etapas del viaje del consumidor.

Por ejemplo, se puede separar al personal en un grupo especializado en Business Intelligence, lo que permitirá identificar clientes con altas probabilidades de adquirir los productos o servicios ofrecidos. A continuación, los prospectos pasan a los vendedores “cazadores”, quienes se encargan de convertirlos en leads. Finalmente, los leads más calificados son entregados a los vendedores de cierre, cuya tarea es convertirlos en clientes.

¿Qué diferencia el outbound del inbound marketing?

El concepto de outbound marketing fue acuñado hace 20 años (2005) cuando surgió el término inbound, precisamente para diferenciar ambas técnicas de mercadotecnia. 

Básicamente, las principales diferencias entre inbound y outbound marketing pueden resumirse en el siguiente cuadro. 

¿El inbound y outbound marketing son incompatibles?

No, de hecho, muchas empresas utilizan ambos tipos de marketing de manera complementaria para alcanzar su objetivo común: vender o mejorar la exposición de la marca. 

Por ejemplo, se puede emplear una estrategia de inbound marketing generando contenido de valor que los usuarios puedan descargar a cambio de proporcionar sus datos. A partir de ahí, un vendedor puede contactar al prospecto por llamada telefónica (uno de los datos solicitados) para ofrecerle directamente un producto o servicio de la marca.

Asimismo, puede implementarse una estrategia en la que se inicie con un enfoque outbound, como un anuncio en televisión que invite al público a entrar en la web de la marca. Después se le proporcionará al usuario contenido útil y relevante que convierta a ese prospecto en un cliente potencial a largo plazo.

Ejemplo de outbound marketing

Para que la definición de outbound marketing sea aún más clara, te dejamos algunos ejemplos de estrategias aplicadas:

• Anuncios en televisión y radio: si tu empresa es nueva en el mercado y quieres dar a conocer tus productos, un anuncio en radio o televisión puede ayudarte a alcanzar grandes masas y generar confianza. 

Por ejemplo, la empresa “L”, que vende latas de leche podría lanzar una campaña destacando la calidad y beneficios de su producto. Este tipo de publicidad masiva aumenta la visibilidad de la marca y genera interés incluso entre personas que no la conocían.

• Anuncio en periódicos: si tu empresa busca llegar a un público local o específico, colocar anuncios en periódicos puede ser una excelente opción. Por ejemplo, la empresa “L”, que vende latas de leche podría publicar un anuncio en el periódico local destacando su producto y las promociones especiales que ofrece.

El outbound marketing sigue siendo relevante cuando se adapta y se complementa con nuevas estrategias digitales. Aprender a integrar estas técnicas con métodos más modernos puede ser clave para impulsar el crecimiento de tu empresa. Si deseas profundizar en el mundo del marketing digital, estudiar una maestría te brindará las herramientas necesarias para dominar ambas metodologías. Conoce más del máster en marketing digital de Harson University.