5 técnicas de negociación eficaces para entornos corporativos

¿Qué es una negociación? Es un proceso mediante el cual interactuamos con una o más partes con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas.  

En la vida diaria, negociamos más de lo que creemos. Por ejemplo, cuando decidimos con un amigo a qué restaurante ir: a ti te apetece sushi y a tu amigo le dan ganas de pizza. Ambos expresan sus preferencias, escuchan las razones del otro y finalmente pueden acordar ir a un lugar que ofrezca ambas opciones o alternar en otra ocasión. Así, se llega a un acuerdo que satisface a ambos. 

Dato Importante: Si bien todos tenemos la capacidad de negociar; estudiar o capacitarnos puede ayudarnos a llegar a resultados más ventajosos en entornos corporativos. Si estás investigando sobre la formación universitaria que necesitas para mejorar tu habilidad de negociación profesional, la carrera en administración de negocios es una alternativa. 

Fases de la negociación 

¿Cuáles son las etapas de una negociación? Podemos enumerar los siguientes: 

1. Preparación. Antes de empezar, debes pensar qué quieres conseguir y hasta dónde puedes ceder. También es necesario tratar de ponerse en los zapatos de la otra persona y tener varias opciones por si la primera propuesta no funciona. 
2. Conducción.  Este punto consiste en hacer propuestas y escuchar a la otra parte. Su objetivo es hallar puntos en común y trata de llegar a un acuerdo que beneficie a todos, manteniendo un buen ambiente. 
3. Implementación. Consiste en cumplir con lo acordado.  
4. Renegociación. Si algo cambia luego del acuerdo, es posible volver a iniciar el proceso para llegar a nuevos términos. 

Estilos de negociación 

Además de fases, la negociación tiene estilos, estos son: 

• Inmediata: Se busca una solución rápida, sin pensar en la relación a largo plazo. Por ejemplo, cuando una empresa negocia con un proveedor local para cubrir una falta de stock de último minuto. 
• Progresiva: La negociación se construye a lo largo del tiempo, buscando consolidar la relación. Por ejemplo, cuando hablas con tu arrendador sobre un descuento en el alquiler si planeas quedarte varios meses más. 
• Moderada: Se busca un punto de equilibrio que satisfaga a todas las partes. Por ejemplo, cuando dos empresas acuerdan condiciones de pago y plazos de entrega que resulten justos tanto para el comprador como para el proveedor. 
• Agresiva: Se prioriza el beneficio propio, sin ceder al otro. Por ejemplo, si en una tienda de muebles, negociar de manera firme un descuento sobre el precio anunciado, defendiendo tu oferta sin ceder fácilmente. 
• Acomodativa: Una de las partes cede, pero con la finalidad de obtener algo más adelante.  
• Competitiva: Es un duelo entre puntos de vista, lo que va a concluir en una parte ganadora y una perdedora.  
• Colaborativa: Se busca un punto de equilibrio o acuerdo satisfactorio para ambas partes.  
• Evitativa: Cuando uno de los involucrados no está dispuesto a negociar por lo que no se concreta el acuerdo.  

¿Cómo elegir el mejor tipo de negociación? 

Aquí 5 consejos: 

1. Considera la complejidad del acuerdo: Analiza si la negociación involucra un solo tema o varios, como precio, plazos y garantías, ya que esto influye en cómo abordarla. 
2. Piensa en el tiempo disponible: Evalúa si se trata de un acuerdo que debe cerrarse rápidamente o si puede desarrollarse a lo largo de varias conversaciones. 
3. Evalúa la necesidad de llegar a un acuerdo: Reflexiona sobre la importancia de concretar un trato y cómo esto puede afectar la forma de interactuar con la otra parte. 
4. Revisa la posición de poder: Observa si alguna de las partes tiene más ventaja o control, ya que esto influye en la dinámica de la negociación. 
5. Adáptate a la situación: Ten en cuenta todos los factores del contexto para ajustar tu enfoque y responder de manera efectiva durante la negociación. 

Técnicas de negociación 

¿Qué son las técnicas de negociación? Son métodos que ayudan a llegar a soluciones viables. 

1. Harvard 

Este método enseña a resolver acuerdos buscando que todos salgan beneficiados. En lugar de pelear por posiciones fijas, se enfoca en lo que realmente le importa a cada persona. Separando los problemas de los sentimientos, promueve hablar con claridad, encontrar soluciones creativas y llegar a acuerdos justos que todos puedan aceptar. 

2. SPIN  

Se centra en comprender a la otra parte. Primero, es importante conocer su situación actual y los problemas que enfrenta, así como las consecuencias de esos problemas. Después, se identifican sus necesidades reales para poder ofrecer soluciones que sean verdaderamente útiles. 

3. AIDA  

Este método sirve para guiar a alguien hacia un acuerdo o decisión, siguiendo cuatro pasos: primero captar su atención, luego despertar su interés, después generar deseo mostrando cómo lo que ofreces le beneficia, y finalmente motivar a la acción, es decir, que haga lo que quieres que haga. 

4. Ganar Ganar  

En lugar de competir, las partes colaboran, comparten sus intereses y necesidades, y buscan soluciones que funcionen para ambos. Fomenta la comunicación abierta, la creatividad y la flexibilidad, y ayuda a construir relaciones de confianza que duren en el tiempo. 

5. Cara a cara  

Se enfoca en que ambos negociadores expresen sus intereses y expectativas, se escuchen de manera activa y exploren soluciones que funcionen para todos. 

¿Cómo ser un buen negociador? 

Antes te hemos dicho que todos negociamos con frecuencia. Sin embargo, ¿esto nos hace buenos negociadores? No, hay habilidades y pasos que siguen los mejores para lograr sus metas.  

Entonces ¿qué debes hacer para ser un negociador eficaz? 

• Planear la negociación. 
• Ideas estrategias de negociación efectivas. 
• Aprender y aplicar tácticas de negociación. 
• Desarrollar habilidades clave como capacidad de liderazgo, observación, análisis, practicar la comunicación y escucha activa; así como la persuasión.  

La negociación es una herramienta poderosa para alcanzar objetivos en cualquier entorno profesional. Dominarla te permitirá construir acuerdos beneficiosos, fortalecer relaciones y tomar decisiones estratégicas con mayor confianza. 
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