Propuesta de valor ¿qué es y cómo elaborarla?

¿Qué es la propuesta de valor? Es el corazón de las estrategias de mercadotecnia, porque permite al cliente comprender qué ofrece una marca y qué la diferencia del resto. 

Plantear una propuesta de valor no es algo que se deba tomar a la ligera. No se trata simplemente de enumerar las ventajas que un producto o servicio brinda. ¡Hay algo más profundo! Es una promesa que se hace al cliente, un compromiso que define la experiencia que puede esperar. 

¿Por qué las empresas deben tener una propuesta de valor? 

La importancia de la propuesta de valor no solo recae en contar con una ventaja competitiva frente a la competencia, sino que también hay otras razones, entre ellas: 

• Responde a las necesidades del cliente: Permite que la marca demuestre cómo puede solucionar problemas o satisfacer demandas específicas.  
• Comunica claramente lo que ofrece: Ayuda al cliente a comprender de manera directa qué puede esperar de la empresa. 
• Alinea a la organización: Facilita que todas las áreas de la empresa trabajen de manera coherente con lo que se promete entregar. 
• Construye confianza: Cuando la empresa cumple con su promesa, refuerza la credibilidad y la fidelidad del cliente. 

Características de la propuesta de valor 

Para poder escribir una propuesta de valor es importante saber qué la caracteriza. Los puntos clave son:  

• Clara y libre de ambigüedades: Debe utilizar un lenguaje sencillo y directo, de modo que los clientes la comprendan rápidamente. 
• Relevante: Tiene que responder a un punto de dolor o necesidad real de tu público objetivo. 
• Original: Solo tu marca debe ofrecer este diferencial; de lo contrario, no destacará frente a la competencia. 
• Creíble y demostrable: La promesa debe ser realista y respaldada por la experiencia, los productos o servicios que ofrece la empresa; de lo contrario, perderá confianza. 

¿Es lo mismo propuesta de valor que misión? 

No son lo mismo. Aunque pueden ser fácilmente confundidas, lo que las distingue es a quién están dirigidas y su función dentro de la organización: la misión se enfoca en empleados, socios y stakeholders, orientando la cultura y las decisiones estratégicas, mientras que la propuesta de valor se dirige exclusivamente a los clientes, explicando de manera concreta los beneficios y razones por las que deberían elegir la marca. 

Consejos para hacer una propuesta de valor  

Si estás buscando orientación para crear tu propuesta de valor, aquí 3 consejos:  

1. Céntrate en tus clientes: Haz que tu mensaje sea relevante y persuasivo, enfocándote en sus necesidades y expectativas. 
2. Usa un lenguaje adecuado: Adapta el tono y las palabras a tu público para generar cercanía y conexión. 
3. Sé transparente: Evita exagerar los atributos de tu producto o servicio; la honestidad genera confianza y credibilidad. 

¿Cómo hacer una propuesta de valor? Pasos clave 

¿Listo para hacer tu propuesta de valor? Estos pasos pueden ayudarte: 

1. Reconoce las necesidades de tus clientes 

La base de una buena propuesta de valor es identificar qué necesita realmente el cliente. Esto te permite comprender cómo piensa, cómo siente y qué espera de tu marca.  

Solo a partir de este entendimiento podrás definir de manera efectiva cómo tu producto o servicio puede ayudarlo. Además, reconocer sus necesidades te permite priorizar qué aspectos de tu producto son más relevantes y qué problemas resuelve primero. 

2. Ofrece una solución a las necesidades 

Una vez que comprendes las necesidades del cliente, puedes alinear tu propuesta para mostrar cómo tu producto o servicio las satisface o resuelve sus problemas. 

Por ejemplo, si tu cliente necesita alimentación rápida y saludable, tu propuesta de valor podría ser: “Ofrecemos comidas listas, nutritivas y deliciosas que puedes llevar o recibir en minutos”, resaltando el beneficio directo y la conveniencia diaria. 

3. Identifica qué te diferencia de tus competidores 

¿Ya descubriste cómo tu producto o servicio satisface las necesidades del cliente? El siguiente paso es diferenciarte de los competidores que ofrecen algo similar. En este punto, pregúntate: ¿qué hace única a mi marca? 

Aunque al inicio parezca complicado, siempre hay un elemento distintivo, ya sea en el producto, el servicio, los procesos internos o incluso en la experiencia de la empresa.
Por ejemplo: si vas a lanzar una nueva bebida gasificada, tu diferenciador podría ser un sabor exclusivo, ingredientes naturales, envases reciclables o incluso una estrategia de marketing que conecte emocionalmente con los consumidores. 

4. Formula la propuesta de valor de tu empresa 

Una vez que hayas identificado las necesidades del cliente, cómo tu producto las satisface y qué te diferencia de la competencia, es momento de redactar la propuesta de valor de tu empresa. 

Existen herramientas y modelos que facilitan este proceso, como el Lienzo de Propuesta de Valor, que permite visualizar la relación entre las necesidades del cliente y los beneficios de tu producto o servicio. También puedes apoyarte en plantillas y fórmulas de expertos que te ayuden a estructurar la propuesta de manera concisa y efectiva. 

Ejemplos de propuesta de valor  

¿Listo para crear tu propuesta de valor? Aquí dos ejemplos: 

• Propuesta de valor de Google. ¿Por qué los usuarios eligen Google Search por encima de otros motores de búsqueda? La clave está en su propuesta de valor: ofrece acceso rápido, confiable y gratuito a la información más relevante, presentada de manera clara y útil. Además, protege la privacidad del usuario y facilita decisiones informadas, diferenciándose por su precisión, facilidad de uso y consistencia en los resultados. 
• Propuesta de valor de Apple (iPhone):  Apple ofrece a los usuarios un smartphone que combina diseño elegante, rendimiento confiable y un ecosistema integrado, brindando una experiencia sencilla, segura y consistente. Su diferenciador está en la calidad del hardware y software, la innovación constante y la facilidad de uso, lo que genera fidelidad y una experiencia premium que otros fabricantes de teléfonos no ofrecen de manera tan completa. 

No basta con contar con un buen producto o servicio, hay que hacerle saber a los consumidores qué lo hace único.  ¿Necesitas crear propuestas de valor relevantes? ¡Mejora tu perfil, habilidades y conocimientos estudiando nuestra Maestría de Innovación y Emprendimiento! Conoce el programa de Harson University.